Não há nada pior para um comerciante do que preparar seu estoque pensando que será um sucesso de vendas, mas acabar ficando com a prateleira cheia e os bolsos vazios. (Ok, tem outras coisas ruins, mas hoje quero ajudar a resolver o problema da prateleira cheia de itens que não vendem).
O ano era 2007 e eu trabalhava em uma videolocadora. Para quem não sabe (ou não é dessa época), há alguns anos antes de existir o streaming, as pessoas precisam locar os filmes em DVD ou VHS para assistir em casa. E isso era feito nas videolocadoras. Nessa época, a internet já estava se difundindo bem e o movimento de clientes estava começando a cair.
E aí aconteceu um fato bastante interessante que me fez refletir muito. No mesmo ano, foi lançado o filme Tropa de Elite e todo mundo estava na febre para assistir. Imaginando que seria um sucesso, compramos logo dois exemplares do filme. Porém, ele ficou encalhado na prateleira. Nossos clientes acabaram assistindo ao filme de outras formas.
Estou contando isso porque a sensação foi péssima. Na época foi um grande investimento que acabou não dando retorno nenhum. E isso não é acontecimento exclusivo, muitas pessoas passam por isso. Para resolver essa situação, foca nesses pontos que vou te passar agora.
Por que itens ficam parados na prateleira sem vender?
Pense em um bom motivo para que seu produto possa ter ficado encalhado ali. Será que foi o preço? A qualidade? O público não aprovou ou não conhece? Será que aconteceu algum fator externo que atrapalhou a venda?
No meu caso o problema foi um fator externo: a pirataria. Quem não assistiu ao filme nos cinemas, acabou optando por assistir um DVD pirata (falsificado).
Se você entender o real motivo daquele item ter ficado ali parado, você consegue pensar na melhor estratégia para vendê-lo de uma vez por todas.
Por exemplo, se o problema for a falta de conhecimento do seu público desse produto, você pode promover uma degustação. Se é um item comestível, como o café, você pode oferecer gratuitamente um copo para cada cliente experimentar e em seguida oferte o produto para ele levar e fazer em casa.
Entender a raiz do problema é muito importante para qualquer comerciante conseguir reverter a situação.
Comece pelo planejamento
O ideal é se planejar antes de abastecer o seu estoque. Mas, se você já está cheio de produto parado, precisa analisar alguns pontos para conseguir vendê-los.
Se você já sabe o motivo pelo qual não foram vendidos, poderá tentar reverter a situação. Agora, é necessário considerar outros pontos, como a sazonalidade. Alguns produtos costumam ser mais procurados em determinadas épocas do ano. Por exemplo, agasalhos são mais buscados quando o frio começa a surgir. Já as roupas de banho, no período de calor.
Caso seu produto se encaixa na sazonalidade, você pode aproveitar esse gatilho. Se estiver no tempo certo, melhore a divulgação desse item. Mas se esse período está longe, existe a alternativa de tentar vendê-lo com desconto ou junto com outros produtos para agregar valor.
Tenha um calendário com as datas comemorativas para te ajudar a programar promoções e queimas de estoque de acordo com cada época. Esse cronograma também permite planejar com antecedência cada ação que será realizada em sua loja.
Conheça as principais datas comemorativas de 2022.
Contudo, há um ponto importante para os produtos alimentícios: a data de validade. Fique atento para não vender produtos fora do prazo de validade ou muito próximo. Neste caso, para eliminar estoque é possível baixar o valor. Se o prazo de validade está próximo, informe ao cliente.
Faça promoções de venda no local
Você sabe o que é promoção de vendas?
Muita gente atrela a palavra “promoção” a um desconto. Porém, a promoção também está relacionada ao ato de promover algo. Neste caso, promover uma venda. Isso é feito através de ações no próprio PDV (ponto de venda).
A mais comum e utilizada são as ações de degustação em supermercados. Sabe quando tem uma pessoa oferecendo um cafezinho de determinada marca? Ou um suco, petisco… Isso é uma promoção de venda. O intuito é que você experimente e queira levar para casa.
Esses eventos podem ser feitos em seu estabelecimento com o intuito de zerar estoque. O tipo utilizado irá variar de acordo com o seu segmento. Mas há inúmeras possibilidades.
Para lojas de calçados, roupas e afins, é possível promover um café com alguns quitutes para seus clientes, como bolos, biscoitos, salgadinhos e afins. Crie um espaço aconchegante para seus clientes, isso também será um momento para você estreitar os laços, além de estimular que conheçam sua loja e seus produtos.
Faça um planejamento que inclua uma boa oferta para o seu cliente. É importante agregar valor ao seu produto para que seu cliente visualize as vantagens de comprá-lo.
Há várias opções de ofertas, como descontos na compra de 2 ou mais unidades; descontos progressivos (quanto mais comprar, maior desconto por unidade); combos promocionais; brindes; promoções do tipo pague 1 e leve 2 etc.
A estratégia perfeita dependerá de alguns fatores, como o tipo de produto, o preço, o momento que acontecerá entre outros.
É importante frisar que qualquer promoção de vendas deve ser atrativa e confiável para o cliente. Quanto mais simples, melhor. O cliente deverá entender e confiar e, nunca, em hipótese alguma ser enganado ou desconfiar.
Além disso, qualquer tipo de ação deve ter uma data para começar e outra para acabar. E isso deve ser levado a risca. Caso contrário, seus clientes não o levarão a sério da próxima vez.
A divulgação também precisa ser em massa. Há várias estratégias, como as redes sociais, ads, mensagem direta via WhatsApp e também as mídias tradicionais como panfletos e a rádio de sua cidade. Analise qual o melhor para o seu caso.
Melhore o ponto de venda
Para ser vendido, o produto precisa ser visto. De nada adianta ter um produto bom, com preço acessível se você o seu ponto de venda não é agradável e nem bonito. Há quem não dê o verdadeiro valor ao ponto de venda, mas mudando algumas coisas, você verá a diferença que isso fará em seus resultados.
O local precisa ser agradável para que os clientes permaneçam mais tempo dentro da sua loja. Isso significa pensar na iluminação, na temperatura, nos cheiros e também na música que irá tocar.
No caso de lojas em que o cliente experimenta os produtos, como roupas e acessórios, pense com carinho nesse local onde o cliente irá experimentar as peças. O ideal é que seja discreto e confortável.
A disposição dos produtos também deve ser planejada. Os itens que você quer que sejam vendidos devem sempre estar na altura dos olhos dos compradores em potencial. Inclusive, é por isso que os chocolates e outras guloseimas estão sempre na parte mais baixa na gôndola do caixa. Para que as crianças vejam.
No caso de produtos parados na prateleira, repense na forma como eles estão expostos. Estão visíveis ou escondidos? Será que é possível melhorar e dar maior destaque para eles? Mudar a ordem dos produtos pode fazer com que as pessoas o observem com mais facilidade.
Se há ofertas ou produtos com menor preço, deixe isso claro para quem entrar em sua loja. Um espaço reservado, mas que possa ser notado é ótimo para isso.
Além de agradável, o ponto de venda deve ser bonito. Mas cuidado para não pesar a mão demais e acabar exagerando na decoração do ambiente. Considere sempre as datas comemorativas, como dia das mães, páscoa etc. Cada uma dessas datas é uma oportunidade para vender mais e também zerar o seu estoque parado.
Crie combos com sugestão de consumo/uso
Existem coisas que combinam perfeitamente. Como o arroz e feijão. Pipoca e guaraná. Deve existir algo que crie uma combinação incrível com o seu produto.
Quando você cria combos, oferece sugestões de consumo ou de uso, proporciona algo a mais para as pessoas se interessarem por aquele item. Há várias possibilidades que podem ajudar a desencalhar esses itens.
Na prática, sabe quando você vai em uma loja de roupas e quer levar um look completo? Os itens são vendidos separadamente: blusa, saia, casaco e acessórios. Mas combinaram tão bem que você quer levar tudo. É isso que você precisa fazer com o seu produto.
Essa é uma maneira de agregar valor ao seu produto e até mesmo incentivar o seu público a conhecer itens novos. E o melhor de tudo: ajuda a vender peças que estavam paradas em seu estoque apenas empacando o seu dinheiro.
Cuidado com o desconto
Prateleira cheia e a primeira coisa que vem em mente é: “vamos dar um super desconto!”. Porém, saiba que isso pode ser um terrível erro da sua parte e vou explicar o motivo.
É claro que produtos com um desconto absurdo vendem mais. Pessoas gostam de economizar e pagar pouco em um produto que você ache incrível é melhor ainda, não é mesmo?
Mas, ainda há outro lado da moeda.
Pense em você como cliente. Você compra um produto que há tempos estava querendo e paga um determinado valor, digamos que R$ 120,00. E, dois dias depois o mesmo produto é vendido na mesma loja pela metade do preço, R$ 60,00. Qual seria sua sensação?
Não faça desconto sem nenhuma justificativa. Simplesmente porque “está parado e preciso vender”. Para o cliente, é necessário um motivo maior pelo desconto. Já ouviu a expressão “quando a esmola é demais o santo desconfia?”. Pois é mais ou menos isso.
Por isso o planejamento é importante. Até mesmo para desencalhar os produtos da sua prateleira.
Para quem é comerciante, o desconto pode ser um bom atrativo, mas também pode ser ruim. Antes de optar por essa alternativa é preciso pensar bastante e analisar outras opções. Em muitos casos é mais vantagem agregar valor ao seu produto do que proporcionar um desconto muito grande.
Como você viu nesse texto, você pode fazer isso de várias formas, como promover a venda de produtos em combos, melhorar as formas de pagamento, otimizar a apresentação do produto no ponto de venda, criar uma oferta para esse produto quando comprado com algum outro entre tantas outras possibilidades.
É importante frisar que a estratégia ideal para o seu negócio depende do seu produto e do seu público. Por isso é fundamental uma análise crítica do seu negócio para decidir pela melhor opção.
Checklist do desencalhe
Infelizmente, não há uma receita para desencalhar seus itens da prateleira. Mas você precisa analisar alguns pontos para conseguir um bom resultado. Neste checklist, vou citar esses pontos para salvar e colocar em prática, ok?
- Motivo do encalhe (por que o seu produto não vende?);
- Quem é seu público?
- Faça planejamento, considerando datas comemorativas;
- Agregue valor ao produto para incentivar a compra do mesmo;
- Crie promoções de vendas e ofertas;
- Crie um PDV bonito e agradável;
- Divulgue, divulgue, divulgue.
Ter um negócio não é tarefa simples. É necessário jogo de cintura para acompanhar o mercado e, inevitavelmente você cometerá erros. Porém, tudo isso te ajudará a ser melhor. Afinal cada dificuldade é um ensinamento. Mas é importante que você procure maneiras de melhorar ao invés de desistir.
É importante também você saber como controlar o seu estoque para evitar uma compra errada. Se você tem um controle de estoque bom, saberá quais itens precisa comprar. Evite fazer negociações com o seu fornecedor para conseguir preços mais baixos por excesso de itens. Muitas vezes isso é furada, principalmente quando a compra não é planejada.
