Uma das grandes dificuldades dos empreendedores é conseguir conquistar as pessoas e aumentar as vendas. Vou te contar que isso pode ser solucionado através de uma boa pesquisa de mercado e o mapeamento do seu público alvo.
Todo empreendedor deve conhecer o seu público da mesma forma que ele conhece alguém que ama. Sabe quando você vai escolher um presente para uma pessoa especial e sabe exatamente o que irá gostar ou não? Você deve conhecer o seu público exatamente dessa forma.
Isso permite criar um produto ou serviço perfeito e usar as estratégias de vendas certeiras para aumentar suas vendas.
Nas próximas linhas vou te explicar tudo o que você precisa fazer para criar uma pesquisa de mercado, aplicá-la e analisar os resultados para mapeamento. Preparado?
Aprenda o que é a pesquisa de mercado
A pesquisa é uma maneira de conhecer o seu público mais a fundo. Isso é feito através de uma série de perguntas, que podem ser abertas ou fechadas. A pesquisa pode ser considerada quantitativa ou qualitativa.
- Perguntas abertas – o entrevistado responde o que quiser com as próprias palavras.
- Perguntas fechadas – o entrevistado deve assinalar uma das alternativas.
- Quantitativa – vem de quantidade, por exemplo, o maior número de pessoas prefere comprar online.
- Qualitativa – vem de qualidade, por exemplo, conhecer o que leva as pessoas a comprar online e como melhorar sua experiência.
Agora que as coisas já tem nome, vamos falar abertamente sobre a pesquisa. Não existe uma melhor que a outra, o que existe é a mais adequada para o objetivo da sua pesquisa. Se você quer conhecer mesmo o seu público para criar uma persona, recomendo que faça uma pesquisa qualitativa com perguntas abertas e fechadas.
A grande diferença entre as perguntas abertas e fechadas é na hora de tabular os resultados. Com perguntas fechadas, é mais fácil você contar as respostas e chegar a um resultado. Com as perguntas abertas você terá que analisá-las e agrupá-las em respostas semelhantes. O que dará mais trabalho, mas também garante ótimos insights para o seu negócio.
Como aplicar a pesquisa de mercado
Essa é uma parte bastante versátil, já que a pesquisa pode ser aplicada tanto de maneira física como online. Dentro da própria loja, você pode pedir para os clientes responder ao questionário ou entrevistar as pessoas.
Contudo, muito cuidado ao entrevistar. O ideal é que as pessoas falem a verdade e deem respostas concretas, sem ninguém a estimule a assinalar determinada questão. Isso pode ser um problema, já que as pessoas podem não ser sinceras o suficiente com avaliações negativas, já que você estará fazendo as perguntas.
Outra maneira bem prática e funcional é online. Existem sites em que você pode montar a pesquisa e enviar o link para as pessoas responderem. Ao final, o próprio site irá tabular os resultados, eliminando boa parte do trabalho. Outra forma é utilizando o Formulário do Google, uma ferramenta online e gratuita para colher informações.
O link com a pesquisa pode ser publicado nas redes sociais ou até mesmo enviado diretamente para seus clientes via WhatsApp. Mas não “faça spam” enviando apenas o link, ok? Faça um textinho, como por exemplo:
“Oi, fulano! Tudo bem? Aqui é (seu nome) da (sua marca). Gostaria que você respondesse esse questionário sobre a nossa marca/produto. Só leva poucos minutos, mas valerá ouro para mim! Muito obrigado por sua ajuda, viu?”.
Independente do método de aplicação utilizado, será preciso conseguir uma boa quantidade de respostas para conseguir uma maior clareza de resultados.
Como montar uma pesquisa de mercado
O primeiro passo é: ter um objetivo.
Quanto mais direto o seu objetivo, melhor será o resultado da sua pesquisa. Pode ser, por exemplo “Conhecer os hábitos de consumo das mulheres da grande São Paulo”. Ou ainda, “Saber quais são os hábitos alimentares dos jovens da região norte da cidade”.
Na hora de montar as questões, pense se aquela pergunta vai te ajudar a atingir o resultado. Como por exemplo, “é importante saber a forma de pagamento mais utilizada pelas mulheres de São Paulo?”, se a resposta for “sim”, mantenha a pergunta. Caso contrário, descarte.
Sempre analise e pense em todas as possibilidades. Se possível, peça para que alguém próximo, um funcionário, por exemplo, responda por primeiro. Veja se ele ficou com dúvidas na hora de responder e/ou sentiu falta de alguma opção como resposta.
Com tudo pronto, basta aplicar o questionário usando alguma das metodologias de aplicação listadas no tópico acima.
Questionário na prática
Basicamente, você precisará conhecer alguns pontos de seus clientes, como suas características básicas e até mesmo os hábitos de consumo. Lembrando que as perguntas vão variar de acordo com o objetivo da sua pesquisa.
As questões básicas para conhecer as pessoas são:
- Idade;
- Sexo;
- Região onde mora (bairro, cidade etc);
- Com quem mora;
- Renda média ou classe social;
- Estado civil;
- Se tem filhos ou não;
- O que faz da vida (estuda, trabalha etc);
- Se estuda – EAD, presencial, o que estuda etc;
- Se trabalha – com o que, se é home office, se pega ônibus, se vai de carro etc;
- Quais são seus hobbies
- Ler, jogar bola, acessar redes sociais (quais) etc;
- Estilo de vida que gosta
- Esportista, leitor etc;
- Hábitos culturais (como religião ou regionais)
- Se é religioso praticante ou não, hábitos culturais do local onde mora etc.
Além de conhecer as características básicas do seu público, também há necessidade de conhecer seus hábitos de consumo. Afinal, para vender para essas pessoas, você precisa saber como elas compram.
Aqui você pode filtrar e aplicar questões voltadas para o seu tipo de produto ou serviço. Mas, algumas questões como as abaixo podem servir como guia:
- Qual a frequência de compra;
- Se é produto alimentício – questionar a frequência que compra determinado produto;
- Se é vestuário – questionar a frequência que compra roupas;
- Onde prefere comprar (online ou ir à loja);
- Se é online, verificar se é através de e-commerce, redes sociais ou WhatsApp;
- Motivo da compra (só compra quando realmente precisa, no lançamento, preço bom, desconto, presente, vontade etc);
- O que impede de comprar (forma de pagamento, preço, não faz entrega etc);
- Se acompanha as novidades da marca ou loja pelas redes sociais;
- Se a pessoa pesquisa preço antes de decidir pela compra;
- Quanto tempo demora para decidir pela compra.
Há ainda a possibilidade de fazer perguntas específicas sobre sua marca para compreender o posicionamento atual que ela possui diante dos consumidores. Como por exemplo:
- Como foi o atendimento recebido na loja ou como foi o atendimento durante a compra;
- Se gostou do produto, se superou as expectativas etc;
- Se o preço foi justo, barato ou caro (quando comparado ao produto/serviço recebido);
- Motivo que levou a compra do seu produto;
- Como foi a entrega (no caso de compra online);
- Perguntar sobre o que achou da embalagem (se estava bem condicionado ou se houve problemas).
Com essas respostas é possível mapear o perfil do seu cliente e até mesmo criar uma persona, o que irá melhorar (e muito) a elaboração de estratégias para sua marca.
Mapeamento do público alvo
O mapeamento do público alvo é utilizado para entender as respostas e extrair delas pontos semelhantes entre as pessoas. E, por fim, conhecer quem é o seu público.
Isso também permite analisar e obter dois ou três perfis semelhantes, que permitirá criar personas.
Para fazer esse mapeamento, você deverá planilhar ou usar outro metódo para contar as respostas que obteve em sua pesquisa. E, por fim, conseguir os dados necessários para atingir o objetivo que você estabeleceu lá no início da pesquisa.
Com esse mapeamento e os perfis, você conseguirá direcionar melhor seus conteúdos e consequentemente produtos.
Você descobrirá, por exemplo, que pessoas mais jovens preferem comprar via WhatsApp, enquanto pessoas acima de 30 anos ainda preferem ir até a loja. Com essa informação, é possível:
Criar campanhas de anúncios dos seus produtos para pessoas mais jovens, incentivando a chamar no WhatsApp para comprar.
Criar campanhas de anúncios dos seus produtos para pessoas com mais de 30 anos, incentivando a visitar a loja.
É claro que para criar campanhas realmente eficientes você deverá usar outros dados obtidos na pesquisa, como a rede social mais usada, classe social e localização.
Outro ponto importante é que o mapeamento irá possibilitar que você melhore o seu produto ou o serviço que oferece. Ou ainda que organize melhor o seu atendimento. Afinal, isso será uma conversa com o seu público e, posteriormente, com sua persona.
Diferença entre público alvo e persona
Esse é um assunto bastante amplo e deixaria esse texto muito extenso. Mas acredito ser importante diferenciar um do outro. Portanto, anota aí:
Público alvo é o conjunto de pessoas com hábitos semelhantes e que compram ou comprariam o seu produto. Já a persona, é um cliente ideal dentro desse público alvo. Ou seja, é o tipo de cliente que você realmente quer atingir. Na prática:
Público alvo: mulheres entre 30 e 35 anos que morem na grande São Paulo.
Persona: Joana, 32 anos, casada e mãe de dois filhos com 7 e 5 anos. Trabalha como enfermeira e vai todos os dias para o trabalho com o seu carro. Pertence a classe média e gosta de ler e passar tempo com os filhos nas horas vagas. Possui plano de saúde e costuma cuidar dos filhos e familiares por ter conhecimento. Se interessa por decoração e jardinagem e tem isso como hobby. Procura seguir um estilo de vida saudável para sua família e também gosta de praticidade devido a vida corrida. Prefere fazer compras online para economizar o tempo de sair de casa.
Acredito que esse texto vai te ajudar. Mas, caso ainda tenha dúvidas, pode deixar seu comentário.
