Criar anúncios e atrair consumidores para o seu negócio não é uma tarefa tão difícil. Contudo, nem todos conseguem realizá-la com sucesso. Isso acontece porque muita gente, principalmente quem está começando na vida como empreendedor, comete o erro de acreditar que todas as pessoas estão no fundo do funil. E não é bem assim que acontece.
O funil de vendas é uma questão importante para quem quer melhorar seus resultados. De uma forma literal, é como se muita gente caísse em seu site ou loja de uma única vez, mas as vendas só acontecem aos poucos. É como se você usasse um funil para jogar a água de um balde dentro de uma garrafa.
Não é porque você encheu o funil que a água entrará na garrafa de uma vez.
Para você conseguir converter um número maior de pessoas em consumidores, você precisa compreender o nível de consciência que eles tem sobre você. Isso irá indicar onde cada pessoa está no seu funil de vendas. Consequentemente, você produzirá gatilhos e argumentos melhores para realizar o que deseja: a venda.
Mas, gosto de explicar as coisas com clareza. Então sente-se confortavelmente e leia esse conteúdo com atenção. Ele irá aumentar suas vendas.
O que é funil de vendas
Se você estudou ao menos um pouco sobre marketing, deve ter encontrado esse termo. O funil de vendas é bastante comum, pois trata-se de uma estrutura onde você guia seus leads (clientes em potencial) em uma caminhada até um objetivo: a compra de seus produtos.
Basicamente, é uma estrutura onde mostra toda a jornada do cliente, desde a descoberta do seu produto/serviço ou marca, até a ação final. Desde o início, há uma série de ferramentas e gatilhos que se adequam em cada uma das etapas.
Por sua vez, em cada etapa é necessário apresentar um tipo de estratégia diferente para conseguir o resultado desejado. Como por exemplo, as pessoas que estão entrando no funil, possuem o nível de consciência do seu produto menor em relação aquelas que já estão no fundo do funil.
Na prática, quando uma pessoa clica em um anúncio, em um post das redes sociais ou entra em sua loja, ele entra em um funil de vendas. Inicialmente, ele vê algo que agrada e decide “dar uma olhada”. Em seguida, ele pode se sentir atraído pelo aquilo que você apresentou e decide “ver mais”. Essa pessoa passa a consumir mais o seu conteúdo e se interessar pelo aquilo que você vende e, por fim, realiza a última etapa: a compra.
Etapas do funil de vendas
Recapitulando: o funil de vendas é um guia, um caminho pelo qual os consumidores passam desde a descoberta da sua marca até se tornarem de fato clientes. Basicamente, há três etapas e em cada uma delas há um processo diferente, portanto necessita de abordagens e estratégias diferentes.
Essas três etapas são:
- Topo do funil;
- Meio do funil;
- Fundo do funil.
Entenda cada uma delas e como colocá-las em prática:
Topo do funil
É a base maior do seu funil, onde se encontram a maior parte das pessoas. É a fase da descoberta, quando os clientes em potencial encontram o seu negócio ou clicam no seu anúncio.
Nesse momento, as pessoas não sabem exatamente o que é o seu negócio, sua marca ou sua loja. Esse é o primeiro contato que possuem com você. Muita gente chega aqui e pula fora do seu funil, por vários motivos. Mas, na grande maioria das vezes é que não encontra motivos para prosseguir ou não encontra nada que o agrade.
Essa é uma etapa de oportunidade. Onde você pode fisgar a atenção do seu lead. Muitas vezes, ele ainda não sabe que tem um problema e que precisa de uma solução. Então, aqui você deve mostrar isso.
Basicamente, é onde o nível de consciência para o seu produto ou marca é menor. E é por isso que você deve alimentar as pessoas com mais informações.
Elas precisam ficar cientes que possuem um problema e que precisam de uma solução.
No topo do funil, você deverá educar e nutrir essas pessoas. Mostrar que existe uma pedra em seus sapatos, mas que você é capaz de tirá-la.
Além disso, o ideal é conseguir que as pessoas deixem algum tipo de contato com você, como o WhatsApp, e-mail ou outro.
Meio do funil
As pessoas que passam para essa etapa já percorreram metade do caminho. Elas já descobriram que possuem um problema e que ele precisa ser solucionado. E é exatamente aqui que começam a cogitar o seu produto ou serviço como a solução ideal.
Nessa fase os leads devem ser nutridos da melhor forma, para que compreendam que a sua marca é de fato a solução que necessitam. As informações devem ser claras, mas tenha bastante cuidado quando for apresentar os benefícios.
Ao invés de criar uma lista infinita de qualidades e vantagens, mostre o que de fato elas vão ter ao adquirir o seu produto. Como por exemplo, ao invés de dizer que suas peças de roupa são de qualidade e duradouras, você pode dizer que elas vão acompanhar as pessoas por um bom tempo e em várias ocasiões.
A dica para fazer isso de maneira eficaz é: crie uma lista de benefícios. Depois,para cada item desta lista responda a pergunta: “o que de fato isso fará na vida dos meus clientes?”.
No meio do funil as pessoas possuem um nível de consciência maior do que quando entraram nessa jornada. Porém, ainda não possuem todos os argumentos necessários para comprar. Ainda possuem objeções que precisam ser quebradas. O ideal é que você saiba quais são essas objeções e como quebrá-las, para trabalhar muito bem nessa etapa do funil.
Por fim, quando seus leads estiverem plenamente cientes, passarão para a última etapa.
Fundo do funil
Nessa fase, os leads tornaram-se oportunidades para você. Cada pessoa que cai nessa fase está a um passo de concluir a compra. Mas ainda precisam de um pequeno empurrão: a venda em si.
É aqui que muita gente peca. É aqui que muitas marcas cometem um erro crasso.
Basicamente, no fundo do funil, o que te afasta da venda é o atendimento ruim. A pessoa já descobriu que tem um problema e já sabe que o seu produto ou serviço é a solução. Então você precisa apenas finalizar isso.
É preciso que você demonstre eficácia no atendimento. Faça a negociação para finalizar o processo, mostre que de fato você é melhor que os outros e termine esse atendimento com dedicação.
Nessa etapa, geralmente as pessoas só precisam da oferta para finalizar a compra. Elas já sabem o que querem e como querem. Só precisam “passar o cartão”.
Lembre-se que oferta não quer dizer necessariamente desconto no valor final. Mas sim o fato de ofertar algo a ser comprado. É o momento da negociação final.
Se o atendimento for ruim, todo o trabalho nas duas etapas anteriores do funil foi em vão.
Funil de vendas na prática
Certo, você chegou até aqui mas ainda não conseguiu focalizar o que tudo isso quer dizer. Então vou dar alguns exemplos práticos de como se aplica o funil de vendas na vida real.
Imagine que você tem uma loja física em sua cidade. Seja de roupa, sapato, acessórios, eletrônicos etc. Você precisa ser descoberto pelas outras pessoas. Ou seja, chamar atenção, atraí-las para se tornar conhecido. As estratégias mais convencionais para isso pode ser um anúncio nas redes sociais, Google ou até mesmo outros tipos de anúncios “offline” na sua cidade, como rádio, outdoor etc. Esse é o seu “topo de funil”.
Quando uma pessoa é impactada por esse tipo de ação, ela tem dois caminhos: ignorar ou procurar saber mais. Se ela optar pelo segundo caminho, avança para o seu “meio de funil”.
Neste caso, o seu meio de funil pode ser a chegada dessa pessoa em suas redes sociais ou na própria loja física. Ela vai te contatar de alguma coisa, como através dos comentários, mensagens enviadas ou até mesmo iniciar um atendimento presencial. Sabe aquele cliente que fala “só estou dando uma olhadinha”? Basicamente, ele está no meio do seu funil.
Esse cliente já se impactou inicialmente com a sua marca através de alguma ação ou da própria vitrine. Ao entrar em seu estabelecimento ou rede social, está buscando mais informações. Nas redes sociais, é importantíssimo manter um conteúdo bom e frequente para continuar prendendo a atenção dessa pessoa e fazer ela avançar ainda mais. Na loja, é o momento de iniciar uma boa abordagem, sem ir com muita sede ao pote e espantar o cliente, mas também sem ignorá-lo por completo.
Por fim, quando essa pessoa de fato se interessa, é hora de fechar a venda. O atendimento deve continuar sendo excepcional. A pessoa deve ser tratada sempre com individualidade, cordialmente e com alegria. Ela precisa se sentir única para se apaixonar ainda mais pela sua marca.
A aplicação do funil de vendas na prática ficou mais clara agora? Se ainda tem dúvidas sobre isso, deixe seu comentário.
